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发布日期:2018-09-14
信息来源:济南日报 字体:

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【本汽保设备工具网】汽车圈和关注汽车圈的朋友都知道2017年7月1日起,新的《汽车品牌销售管理实施办法》就要开始施行了。这到底是好事呢?还是好事呢?今天就给大家通俗的来讲述一下这个也许将改变目前汽车销售模式的新政策。

汽车销售将迎来史上最大变局

新政针对新车销售部分有几个重要的点,我们一一解读,原文就不再复述了:

第十条——不得加价卖车;

第十二条——汽车销售不再需要授权,但是无授权则需要告知消费者;

第十四条——可以跨区销售;不得捆绑精品、保险、上户和贷款等服务;

第十六条——合格证必须随车走,现车现证;

第二十一条——原厂配件也可以上市流通销售;

第二十四条——汽车销售可以只卖车不修车;还可以销售商之间串车。

从表面上看,国家这个政策是全心全意为人民服务,从根本上打破了4S的垄断地位,更好的为消费者带来便利和保障。但是这个政策真的符合市场要求吗?这个政策的后果又将给市场带来什么呢?我们不妨看看目前4S的实际经营状况:

1、从账面上看,汽车销售绝大部分的一二线城市经销商都在亏损;

2、经销商目前的盈利主要来自于附加服务和保险等方面的返利;

3、经销商目前热衷各种展会及活动,以期望获得厂家的补贴;

4、年终销售车辆的补贴,目前很多经销商已经提前将其部分纳入了成本计算范围。

如果到了今年7月1日,国家强制推行新政,将会带来三个结果:

1、继续我行我素维持原有的模式,如果客户不就范则拒绝向客户进行销售(企业也有拒绝销售的权力);

2、各品牌同城4S间形成价格联盟,将目前车价上涨,把汽车利润重新回流到车价上去;

3、必定会产生很多新的销售模式。

大型汽车超市现已浮出水面

春江水暖鸭先知,目前各城市的汽车集团,其实也都未雨绸缪做好了一些新的准备。

原有的4S管理体制非常老旧,人员复杂,光销售的分类就非常多:展厅销售、二网销售、DCC电销、大客户销售、二手车销售、保险专员、金融专员、精品专员、上户专员……还有市场部、客服部、售后部……这就造成了有的4S店一个月卖车的数量,还没有自己员工人数多的现象。

一个大型的汽车集团旗下的授权品牌就有几十个,很多不同品牌,相同工作内容的人员职能重复,根本没有工作效率。但是公司还是要为这部分员工支付薪资,企业成本自然就居高不下。

而来源于欧洲汽车超市的模式则可以改变现有的问题。在一个数千乃至上万平米的汽车超市内,商家将不同品牌、不同价格的多种车型,统一展出、统一销售。

这样一来则可以节省大量的销售人员,而且也可以避免很多恶意品牌的竞争,办公、场地、水电等费用也都可以节省不少。

大集团则凭借汽车超市吸引人气,不管在超市内购买何种车型都将给自己带来收益。

而消费者则能更方便的对各品牌汽车进行直观的对比选择,统一进入超市销售则可以更客观的为客户对目标车型进行比较,不再像单一品牌授权模式下的王婆卖瓜自卖自夸了。

凭借大集团的优势,一些小众品牌也可以抛弃原有4S网点数量少的束缚,展开第二次发展。

而大集团则因为自己的销售量远高于那些单一品牌的小公司,在年终就可以获得更多的返利,大集团的成本就会更低。这样发展必然带来一个结果,大集团将逐渐侵占小公司的市场,最终取代传统类型的小公司。

目前各大城市的汽车超市已经崭露头角,待新政正式推行将掀起一场新的风暴。

汽车电商平台将和二级经销商联合

目前汽车电商做的最好的两台大公司是汽车之家和易车网,但是它们没有自己线下交易的能力,都还是通过和客户所在地品牌4S进行合作销售的模式。

有的曾经开办过城市汽车经纪人项目,有的在搞所谓的团购会,但是这些项目都没有深入下去。

因为车还是4S的车,消费者还是在4S购车,其根本的机制没有变化,只是对于4S多了一个渠道而已,消费者也没有得到实质上的更大优惠,只是少了一些坑罢了。

随着移动互联网的发展,专业的汽车资源APP也发展非常迅速。基本上都可以查出全国各地的车源和车价,大部分的二级经销商都通过这些APP来找车源。

但是这些平台目前也仅仅起到一个中间信息服务的作用,因为个人和个人之间的信任度有限,又缺少一定的担保物,所以通过平台的交易一直都不多,属于典型的叫好不叫座。

一旦新政的推行,平台甚至可以采用包销的方式直接将这些车源进行整合,由平台为车辆进行背书,提供担保,然后分销给各地的二级经销商。

对于下面的二级经销商来说,通过网络寻找车源并进行成交,比通过关系然后一家一家4S打电话问车源的方式要方便稳定很多。

新政实施后,销售和售后并不需要统一,那么消费者所最关心的售后问题则可以解决了。而对于网络平台,将车交给二级经销商的交车费会比4S节约很多。

全新销售模式也将登场

直播卖车、网红卖车这些也将不再是传说。随着自媒体的发展和直播/视频技术的成熟,更多的年轻人更愿意选择和网络红人买同款车,这个和淘宝平台用网红直播衣服试穿是一个效果。

因为这些自媒体可以长期、定期将自己的用车体会、用车经历以及事故和维修这些方方面面的素材放到网上,让更多的网友从一个车主的角度去长期观察一台车,去全方位了解一台车,这样得到的汽车情况比任何媒体的试驾、长测都要更真实更深刻。

现在的消费者在网络上更愿意的是去接受一个个活生生的人,去接受真实的生活细节,而不是去接受一个机构、一个组织。

目前汽车界的大V也因为经营的范围太广,其对每个车型都不太熟悉,在一些细节上反而不如一些专做某一车型的自媒体了解得透彻。

一个深入产品本身,有口碑的第三方自媒体在某垂直领域的话语权是绝对要高于传统媒体和传统大V的。

自媒体的作用将由原来的进行宣传和传播,在新政推行后转变为利用自己的话语权和与厂家的关系自主对车辆进行销售,自己为自己的车型代言!

也许上述销售模式均已过时,更新的模式将陆续出现。

总结:本次《汽车品牌销售管理实施办法》的推出与实施将会给汽车销售界带来巨大的变化:

一些实力不强而又不思变化的企业将会被市场淘汰;

一些大型的汽车集团则会占据更大的市场;

而一些新生势力则会破土而出,应运而生。

在新政后的汽车销售相比过去10年的汽车销售在模式上和方式上都将有巨大的创新,整个市场或将出现百花齐放,百家争鸣的现象。

责任编辑:吕忆梅

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